こんばんは、Makiです♪
最近、はじめて「商談」をするようになりました。
営業というお仕事ですが、なんせ初めてで先輩や上司にいろいろと教わりながらやっています。
ですが、自分でも営業のコツや契約をとるための勉強をしようと思い、
手に取ったのがASKアカデミー・ジャパン（以下、ASKアカデミー）講師である松田友一氏が出された『マンガでわかる！セールストークの基本』という本。
過去におかれてもトップセールスの実績を残された方の本ということで学びが多かったです。
今日は、本を読んで実践してみた「3つの質問」について書いていきたいと思います。
『マンガでわかる！セールストークの基本』とは？
まず、この本は松田氏が過去に出版された著書『営業の超「基本」50！』他、などをまとめたものをマンガにしたものです。
わたし自身、マンガというのがとても読みやすかったです。
実際の仕事と照らし合わせてイメージさせやすいのがマンガの特徴だなと思います。
厳選されたセールススキルの中から「3つの質問」を本書では取り上げています。
はじめて営業職に挑戦される方にとっても大事なポイントになるなと思います
●ステップ１ オープニングトーク
3つの質問の前に行うのが、「オープニングトーク」です。
商談相手がこちらのプレゼンを聴く姿勢になるように行うトークスキルです。
友達との会話でも天気の話や最近の出来事を話し場を和ませる「アイスブレイク」もそうですよね。
商談の場でもリラックスしてお客様に話を聞いてもらえるよう、会う目的や理由、こちらもきちんと名を名乗りどんな時間にお互いするのかを確かめる時間になります。
●ステップ２ ３つの質問
聴く体勢が整えば次に下記の通り「3つの質問」をしていきます
１ウォンツを尋ねる
「現在、改善したい、理想とされるものは何ですか」
２今取り組んでいる対策を尋ねる
「そのために、今具体的に取り組んでいるらっしゃることは何ですか」
「現在のままで、十分効果を得ていらっしゃいますか」
３その対策で効果が出ているか尋ねる
「課題をクリアされるために、他にどのような策をお考えですか」
『セールストークの基本』P124より引用
ここでは「急がず、ていねいに聞いていく」のがポイントと書いており、
お客様が自分で今の問題や課題に気づいて、提案した商品やサービスの購入を自らで決断していただくための質問、だそうです。
まさにダイエットなんかは、わかりやすい例かなと思います。
（例）
１ウォンツを尋ねる
・・・3か月後に10キロ痩せたい
２今取り組んでいる対策を尋ねる
・・・食事制限をしている（昼食のみ）
３その対策で効果がでているかを尋ねる
・・・２か月ダイエットをしてリバウンドしている。食事制限をしている反動でごはんをたくさん食べてしまう。
提案策・・・プロテインを取り入れて栄養もしっかり採りましょう。ウォーキングなどの運動を取り入れてみましょう。
このように、理想を尋ねて現状を把握し、何かもっと効果的な方法や長く継続できるダイエット法が提案できるはずです。
実践してみた感想
実際に商談をする際に、先述したステップ１と２を意識して実践してみました。
結果を先に言うと、商談3回目で契約獲得することができたのです。
原因を振り返ってみると、1回目と2回目はただただ、ロボットのように原稿を読んでいるだけのようになってしまい、先方の希望も上手く引き出せず、挙句の果て、提案したことに対して「うちにはそんなのいらないよ」ということに…。
もちろん、絶対必要だと思うからアポイントを取って時間をいただいているわけです。
これは、ただただ「聞く」だけになっていたのだと思います。
この2回の経験を活かして3回目はしっかり先方のデータなどより情報収集し、どんな会話や切り出しがいいのかなど細かく上司とすり合わせをしました。
そして、本書でも書いてあったように3つの質問を「急かさず、ていねいに聞いていく」を実践しました。
しっかり相手の話に耳を傾けて、何が困っていて何が必要としているのかを聞きしっかりメモしたりわからないことはきちんと聞いていると自然と「では、〇〇を取り入れることによって解決できる」と提案ができたのです。
先方も納得し、こちらも納得した状態で商談が終わりました。
実践して3回目で初めて営業での実績を創ることができたのです。
あの感覚は嬉しくて今でも覚えています。
さいごに
3つの基本となる質問は、マニュアルのようで原稿を読んでいるかで正直抵抗あったけれど、相手が欲しいものがなんなのか？何を解決したいのか？その上でこちらが提案できるものがなんなのか？を掴めてきたような気がします。
今では、原稿を見ずとも、しっかりお客様と向き合いながら商談を進めていけるようになりました。
これからも3つの質問をベースに仕事も取り組んでいこうと思います。
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Make you happy.
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